Создание бизнес-структуры для запуска продаж

Ситуация

Отель проработал с открытия год. Собственник рассчитывал всё сделать «своими силами», но постоянная смена управляющих и отсутствие оргструктуры результатов не давали. И спустя время пришло понимание, что чтобы получить в сезон максимальный доход, действовать надо не ситуативно, а системно.

Проблема

До открытия сезона в отеле набрали часть сотрудников. А потом решили, что прежде, чем искать остальных, лучше разобраться, кто именно ещё нужен, но как это всё сделать — непонятно. Так же было неясно, как выстраивать тарифную политику и использовать динамическое ценообразование.

Что сделали

3

Менеджера по продажам: нашли кандидатов и провели собеседования, выбрали наиболее подходящего и приняли на работу.

Провели собеседования с кандидатами на вакансии администраторов SPA-комплекса и ресепшен.

Вместо действующего специалиста по рекламе предложили комплексную услугу digital-маркетинг.

До старшего администратора повысили обычного. В связи с повышением и передачей сотруднику большего количества задач и большей ответственности, обучили его использовать инструменты контроля.

Фотографа и видеографа
 подобрали для съемок промо-ролика.

Старшую горничную обучили работе с уборщицами и горничными.

Тарифы рассчитаны на разные сегменты гостей: с животными, с детьми, влюбленные. Для каждого тарифа продумали наполнение, включили необходимые доп.услуги, например няню.

Преимущества предложенного нами решения в том, что мы расширяем воронку, привлекая как можно больше сегментов, предлагая им готовые решения. И в конечном итоге делаем рекламу более эффективной.

5

При проведении анализа рекламных кампаний удалось выявить серьезные проблемы настроек рекламных кампаний, таких как : брендовые рекламные кампании, рекламные кампании по конкурентам. Кампании были сфокусированы на поисковых запросах по очень дорогостоящим ключевым фразам. Отсутствовали ретаргетинговые кампании. Системы аналитики были очень слабо настроены и не позволяли качественно анализировать эффективность работы рекламного трафика.

В ходе создания кампаний мы перераспределили фокус на охватные и ретаргетинговые, что позволило при меньшем рекламном бюджете значительно увеличить объем входящего рекламного трафика.

Дополнительные видеокампании и кампании по сегментам аудиторий значительно увеличили брендовый спрос.

7

Возможность динамического ценообразования есть практически во всех программах. Но для её использования надо или настраивать всё самостоятельно, или нанимать для внедрения подрядчика, или использовать «ручное» регулирование.

На этом объекте мы выбрали последний вариант во избежание перекосов между категориями номеров.

6

✔Обозначили необходимые отделы, прописали их функционал и примерные необходимые штатные единицы.

✔ Разработали систему мотивации.

✔ Прописали схему «перетекания» бизнес-процессов между отделами.

✔ Для организации питания в отеле предусмотрена доставка из удалённого ресторана. Мы разработали систему учёта выручки и способы доставки заказов в отель.

1

Для отдельных подразделений разработали стандарты и чек-листы, обеспечивающие единый алгоритм действий и контроль их качества.

Для администраторов

2

Для SPA-комплекса

Для СГХ

Разработанная нами стратегия продаж нацелена на то, чтобы сделать отель «всесезонным» для посещения, а не только в период катания с горы. В итоге она повлияла на увеличение загрузки и привлечение разных сегментов гостей. Когда межсезонье и горнолыжное направление не работает, есть экскурсии, есть SPA, а значит, гостям всегда есть чем заняться.

Для этого:
✔ Сформулировали УТП отеля. 
✔ Разработали тарифную политику, обозначили способы ценообразования, включая динамическое.
✔ Составили список каналов продаж и политики размещения на этих каналах.
✔ Установили паритет цен.
✔ Сформировали акционные предложения для разных сезонов.
✔ Подготовили список подрядчиков для планируемого сотрудничества: туристические агентства, гиды.
✔ Составили список возможных доп.услуг на аутсорсинге: аренда снаряжения, ски-пассы и т.д.
✔ Разработали для SPA-комплекса программу посещения, которую смогут покупать гости из соседних отелей, и способы рекламы в них.

4