Стремитесь увеличить доходы отеля и для этого хотите

Ситуаций, когда собственник задумывается о системной работе с компаниями, несколько. И все они связаны с недозагрузкой и упущенной выручкой.

Первый сценарий: отель зависит преимущественно от частных гостей и агрегаторов. В выходные и праздники загрузка есть, а в будние дни номера пустуют. Корпоративные клиенты могли бы заполнить этот провал, но их никто не привлекает. Второй: в будние дни или межсезонье остается свободный номерной фонд, который можно было бы продать компаниям, но нет системной работы с этим сегментом.

Третий сценарий: корпоративные заявки поступают, но обрабатываются медленно или бессистемно. Менеджеры не знают, как правильно общаться с компаниями, какие вопросы задавать и как довести до бронирования. Четвертый: в штате нет сотрудника, который отвечает за корпоративный сегмент. Пятый: менеджеры одновременно работают и с частными, и с корпоративными гостями, и теряют и тех, и других.
Шестой: нет постоянной базы компаний и организаторов мероприятий. Каждый раз приходится искать клиентов заново. Седьмой: отель проводит мероприятия, но не получает повторных корпоративных заездов, потому что никто не работает с повторными контактами. Именно для таких ситуаций и нужны корпоративные продажи отеля.

Аутсорсинг корпоративных продаж подходит городским и загородным отелям, гостиницам, базам отдыха, курортным комплексам, санаториям, глэмпингам и любым объектам с конференц-залами, банкетными площадками и инфраструктурой для групповых заездов.

При этом наличие большого конференц-зала не является единственным условием. Корпоративным клиентам могут быть интересны проживание сотрудников, командировки, небольшие деловые встречи, обучение, ретриты и групповые заезды. Даже небольшой отель может работать с компаниями, если у него есть подходящие условия и правильное предложение.

Аутсорсинг корпоративных продаж отеля это когда АРДО берет на себя не отдельные звонки или разовую рассылку, а системную работу с корпоративным сегментом. В нее входит анализ возможностей объекта, определение целевых сегментов, подготовка предложений, поиск потенциальных клиентов, обработка входящих обращений, холодные продажи, переговоры, контроль воронки, аналитика и отчетность.

Отличие аутсорсинга от найма одного менеджера в том, что отель получает не только исполнителя, но и методику, управление, контроль показателей и экспертизу команды. Это не просто человек, который звонит по списку. Это система, которая приносит результат.

В услугу входит полный комплекс работ: аудит текущих корпоративных продаж, анализ инфраструктуры и возможностей объекта, определение перспективных корпоративных сегментов, разработка стратегии продаж, подготовка коммерческих предложений и презентаций, формирование или актуализация базы клиентов, активное привлечение компаний, обработка входящих заявок, переговоры и сопровождение до договора,
контроль конверсии, ежемесячная аналитика и рекомендации.

Это не разовая акция, а постоянный процесс, который приносит стабильный поток корпоративных бронирований.

Разным сегментам нельзя отправлять одинаковое предложение. Для командировочного размещения нужно одно предложение, для конференций и деловых встреч другое, для корпоративных мероприятий третье.

Отдельно готовятся варианты для обучающих программ, групповых заездов, ретритов, тимбилдингов и длительного размещения сотрудников. Предложение может включать проживание, питание, аренду площадок, оборудование, трансфер и дополнительные услуги. Чем точнее предложение попадает в потребность клиента, тем выше вероятность бронирования.

Привлечение корпоративных клиентов в отель это системный процесс. Он начинается с определения целевых сегментов и составления базы потенциальных клиентов. Затем идет работа с компаниями и агентствами, подготовка персонализированных предложений, рассылки и звонки.
Важный этап это проведение презентаций и организация ознакомительных визитов. Когда представитель компании видит объект своими глазами, ему легче принять решение. После первого контакта обязательны повторные контакты, работа с отказами и отложенным спросом.
Единичная рассылка по случайной базе не является полноценной системой корпоративных продаж. Нужна постоянная, последовательная работа.

Холодные продажи для отеля это не массовый обзвон без подготовки. Это последовательная работа: подбор компаний, которым подходит объект, определение ответственного лица, подготовка причины для контакта, первичный звонок или письмо, выявление потребности, отправка релевантного предложения, повторный контакт и фиксация результата в CRM.

Каждый шаг важен. Без подготовки звонок будет бесполезен. Без выявления потребности предложение не попадет в цель. Без повторного контакта клиент забудет об отеле.

Входящая заявка от компании это готовый интерес, который нельзя упускать. Требования к обработке: быстрый первый контакт, уточнение дат, количества гостей и формата мероприятия, выявление бюджета и важных условий, подготовка предложения, презентация преимуществ объекта.

Если заявка обрабатывается медленно или некачественно, клиент уходит к конкуренту. Поэтому обработка корпоративных заявок отеля должна быть отлажена до автоматизма. Если же звонки обрабатываются неэффективно, может потребоваться постановка входящего звонка и контроль качества общения. А для анализа разговоров с клиентами полезна речевая аналитика для отелей, которая помогает выявить слабые места в работе менеджеров.

В конечном итоге корпоративные клиенты для отеля это стабильный источник загрузки, особенно в будние дни и межсезонье. Но чтобы их привлечь, нужна системная работа: поиск компаний, обработка заявок, холодные продажи, переговоры, договоры и контроль исполнения.
Аутсорсинг корпоративных продаж позволяет получить эту систему без найма и обучения собственного отдела. Отель получает не просто менеджера, а методику, управление и экспертизу команды. Если вы хотите нарастить корпоративные бронирования, стоит рассмотреть этот вариант. А для выработки долгосрочной стратегии может быть полезна стратегическая сессия гостиницы. Комплексный подход к управлению продажами описан на странице маркетинг и управление продажами отеля.